„Намерете точка на разлика, която носи полза за потребителите; изграждане на стабилна верига за доставки; определят удобството като лекота на вземане на решение в момента на покупката.
Това продължава да бъде една от личните философии на Роб Робсън, основател и главен изпълнителен директор на OneHarvest, групата от компании, родили Harvest FreshCuts Pty Ltd. Harvest FreshCuts е обработващото звено на групата, базирано в Бризбейн, Австралия. През последното десетилетие този бизнес с пресни плодове и зеленчуци разцъфтя от нещо повече от мечта да се превърне в най-голямата национална организация за прясно нарязани продукти в Австралия.
OneHarvest е пионер в пресните австралийски продукти повече от 30 години. Израснал в бизнеса на баща си за търговия на едро с плодове, Роб и неговите братя и сестри са работили заедно с баща си през училище. След като завършва университетско образование, Роб създава операция за търговия на едро с продукти, базирана на пазарите в Бризбейн, заедно с брат си през 1975 г. Оттогава хората му водят пътя към иновациите в пресните продукти в Австралия.
Предвиждане на бъдещи тенденции
В края на 1980-те и началото на 90-те години Роб видя как традиционните вериги за доставка на продукция в САЩ и Европа се променят от централно базирана пазарна система към директно снабдяване на клиентите от източника. Той знаеше, че е само въпрос на време австралийската производствена индустрия да последва примера му. В същото време пътуванията на Роб го въвеждат в света на прясно нарязаните салати и зеленчуци.
Минимално преработените зеленчуци бързо се превърнаха в значителна част от продажбите на отдела за продукция на дребно на задграничните пазари. Това беше възможността да се направи революция в отделите за пресни продукти в супермаркетите в цяла Австралия чрез въвеждане на прясно нарязани салати и зеленчуци с добавена стойност.
От началото на производството през септември 1995 г. Harvest FreshCuts увеличи своя австралийски пазарен дял, за да осигури приблизително 75 процента от пазара на прясно нарязани продукти и в момента доставя всички големи вериги и независими компании в Австралия. Компанията наема повече от 500 души в две преработвателни фабрики – Brisbane, QLD и Bairnsdale, VIC – и е най-технологично напредналият преработвател на прясно нарязани продукти в Австралия. Всъщност това е единственият национален доставчик на прясно нарязани продукти в Австралия.
През 2003 г. Produce News и Международната асоциация на прясно нарязаните продукти (IFPA) признаха постиженията на Роб и неговия преработвателен бизнес с отличието Международен преработвател на прясно нарязани продукти на годината.
Основният бизнес на Роб, The Harvest Company, стратегически създаде малка иновативна ниша в австралийската градинарска индустрия като професионален мениджър на веригата за доставки. Компанията Harvest си партнира с доставчици и клиенти, за да отговори на изискванията на потребителите за продукти с добавена стойност. Harvest успешно предлага на пазара по-голямата част от манго Calypso, диня без семки, пресни аспержи, авокадо Shepard и гарантирано сладки плодове. Чрез установяване на значителна разлика за тези продукти на пазара и управление на всички страни във веригата, The Harvest Company е истински мениджър на веригата за доставки на градинарство.
В Австралия OneHarvest е синоним на иновация.
Днес организацията е 100 процента австралийска собственост, семеен бизнес от трето поколение. Дейността на Rob за пресни продукти може да се опише като смесица от американски идеи и европейска технология с уникален австралийски начин на правене на бизнес. Голяма част от иновациите в неговите бизнес модели и стратегическо планиране определено са уникални за този предприемач.
Признат потенциал за „добавена стойност“.
Първият завод за пресни коси на Роб е построен в Бризбейн през 1995 г. Две години по-късно Harvest FreshCuts се слива с най-големия си конкурент Vegco Pty Ltd., разположен на югоизточния бряг на Австралия в друг модерен, по-голям завод. Тези две съоръжения помагат да се справят с промяната на сезона в Австралия и простора на страната. Между двата завода Harvest FreshCuts обслужва по-голямата част от Австралия със своята продукция с добавена стойност; изключение прави западният регион, който е разделен от стотици мили терен с малко между тях.
В ранния ден, когато Роб за първи път се впусна в пътуването си за добавяне на стойност, опитни експерти в прясно разфасованото производство не съществуваха в Австралия. Това го принуждава да търси този опит в Обединеното кралство, Европа и САЩ. Роб цитира Денис Гертмениан от Ready Pac като едно от своите вдъхновения в индустрията с добавена стойност. В края на краищата и Денис, и Роб започнаха бизнеса си в търговия на едро с продукти.
През последните 10 години Роб е спонсорирал повече от 15 професионалисти от Обединеното кралство, Франция и Южна Африка, за да се присъединят към неговото начинание и да внесат така необходимия технически опит и знания в неговия бизнес. Те са участвали във всичко - от вземането на решение какви видове оборудване да се използват и как да работят с тях до установяването и поддържането на високи стандарти за качество и безопасност на храните, на които компанията настоява. Те също така съветват относно отчитането на разходите.
Пример за това е Дом Гондзик, роден в Обединеното кралство, който ръководи процеса на изпълнение на поръчките (от производство през логистика до планиране). Той се присъединява към бизнеса преди две години и половина. Преди да дойде на борда, Gondzik прекарва 12 години, работейки в операциите на Geest за прясно нарязани салати в родината си и има опит както с опаковки в торби, така и в купи.
Признавайки рано значението на качествената опаковка, Роб получава ексклузивни права през 1994 г. върху технологията за обработка на салати на Scalime за Австралия и Нова Зеландия. Scalime предлага европейски подход към видовете пакетирани салати, които компанията ще използва в продължение на много години.
Според Робин Пойнтън, главен оперативен директор, най-значимата промяна в програмата за опаковане на компанията е стратегическото партньорство с Amcor, водещ доставчик, базиран в Австралия. Споразумението помага да се гарантира, че компанията получава възможно най-добрия избор на опаковки за широките си продуктови предложения.
„Ние се заехме да поставим чанта на рафта, която има страхотно представяне, с голяма яснота, без замъгляване и невероятни уплътнения, която отговаря на очакванията за срок на годност на продукта“, заявява Пойнтън. „Вече имаме един основен филм, който отговаря на всички наши изисквания с кратко време за реакция на веригата за доставки. Това фолио има широк диапазон на възможност за запечатване, така че можем да постигнем високи нива на „правилен първи път“ и бързи скорости на опаковане, което, разбира се, означава по-голяма ефективност и по-ниски разходи.“
Като всички типични австралийци, Harvest FreshCuts е добра комбинация от много идеи от други части на света.
Разрастването на бизнес в Австралия има своите предизвикателства, признава Роб. Населението е малко (току-що достигна 20 милиона), а самият континент е голям. Логистиката може да бъде проблем.
Качеството на продукта и срокът на годност са от съществено значение, според Гондзик. Разпределението трябва да е безупречно. В сравнение с Европа климатичните условия могат да бъдат по-рискови.
Значението на адаптирането към промяната
„Научихме се да действаме бързо и бързо да реагираме на променящото се търсене“, усмихва се той. „Тук трябва да овладеем къси тиражи, като в същото време сме готови да доставим, когато има 300 процента увеличение на търсенето (очаквано чрез нарастващо усвояване от страна на потребителите).“
Що се отнася до задоволяването на нуждите на потребителите, австралийският пазар на прясно нарязани продукти днес е там, където беше пазарът на Обединеното кралство в началото на 1990-те години, смята Гондзик. Пропастта обаче се затваря бързо и това, което отне 10 години, за да се развие в Обединеното кралство, се очаква да се случи в Австралия през следващите пет години. Уроците, научени в Европа и САЩ, бързо се прилагат на практика. Висококачествените продукти вече са на пазара и се лансират още иновативни продукти.
Една от тях е Jungle Snacks™, линия от плодови и зеленчукови закуски, пуснати наскоро за деца в училищна възраст. Тези закуски включват моркови, целина, резени ябълка, грозде и парчета плодове? набор от опции, които се очаква да отворят нови прозорци на възможности. Плодовите продукти, по-специално, показват голямо обещание и са страхотна платформа за борба с нарастващия проблем на детското затлъстяване.
Основните възможности за растеж на Harvest FreshCuts през последните няколко години са в бейби листната салата. Нови продукти в по-високата гама зеленчуци – бейби спанак и рукола, например – и бейби азиатски зеленчуци се оказаха популярни сред австралийските потребители.
Повече от 60 процента от производството на млади листа се отглежда под защитна мрежа и се прибира с помощта на специално изработени „косачки за трева“. Събрани само шест седмици след засаждането, тези нежни, сочни листа се преместиха от масите на изисканите ресторанти в чиниите за вечеря на хиляди австралийци.
Суровините се доставят от повече от 50 доставчици, разположени по източното крайбрежие на Австралия, като географското разнообразие на страната позволява 52-седмично производство на повечето съставки.
Управление на нарастващото търсене
Производствената база в Бризбейн произвежда и разпространява близо една трета от прясно нарязаните салати и зеленчуци на компанията. На място има две линии за пране и две линии за опаковане.
За момента всички „готови“ ястия също се обработват в Бризбейн. Включени са купи за салата, сандвичи и тави за пържене, всички от които се сглобяват ръчно.
Съоръжението в Bairnsdale е по-голямото от двете, с по-голямата част от производствените мощности, включително 100 процента от пресни плодови продукти. Две линии за миене и четири линии за опаковане в момента отговарят на изискванията за салати и зеленчуци.
Bairnsdale също е дом на линията за картофи на компанията. Компанията предлага набор от „пар-сготвени“ картофени продукти, сготвени точно толкова, колкото да ги поставите в микровълнова печка.
Комбинирайки двете растения, Harvest FreshCuts има седем машини, за да се справи с нуждите си от опаковане на растения; максималната производителност се оценява на 300,000 15,000 торби на ден. Линиите за картофи обработват до 50,000 25,000 торби на ден, докато линиите за плодове могат да преминат през 204,000 XNUMX торби на ден. Производството на сандвич/купа за салата е XNUMX XNUMX на ден. Текущото търсене във всички продуктови линии е XNUMX XNUMX на ден – така че възможността за максимизиране на съществуващия капацитет на съоръженията сама по себе си е огромна.
Канали за дистрибуция
Австралийската среда на дребно също представлява предизвикателства. В страна, която е размерът на САЩ, с толкова малко население, има две основни хранителни вериги на дребно. Coles и Woolworths контролират около 60 процента пазарен дял в около 1,600 магазина. Тези вериги са основните клиенти на Freshcuts. Няма посредник между тях. Предварително изрязаните продукти се доставят директно в дистрибуторските центрове на веригите.
Тази среда също така означава, че 80 процента от всички продукти, преработени и пуснати на пазара от Harvest FreshCuts, са частни марки, тоест те са брандирани с марката на търговците на дребно.
Въпреки че фокусът в миналото беше върху търговията на дребно, Harvest също издава нови представяния на плодови продукти и „готови“ ястия, за да се включи в хранителните услуги и други нови пазари.
Предефиниране на удобството
След десетилетие красене на австралийските маси, Harvest FreshCuts е погледнала по съвсем нов начин начина, по който прави бизнес, според Роб. Както в САЩ, австралийските потребители са предефинирали значението на „удобство“. Вече не е достатъчно добър, за да осигури удобна съставка. Днешният потребител иска да отделим време от мисловния процес.
„Те искат ние да решим какво ястие ще имат, какви съставки ще са им необходими и как ще го приготвят за по-малко от 20 минути от пакет до чиния с минимални усилия“, каза той.
Разглеждайки предоставянето на „бързи, свежи и ароматни“ решения, Harvest FreshCuts предефинира своята карта на категориите, предлагайки три диапазона от качество на продукта:
добър– продукти за входна точка, предназначени да привлекат нови потребители в категорията и да ги привлекат да пазаруват по-често. Тези дребно на ежедневни ниски цени, представляват добра стойност и поради техния вкусов профил (познати и популярни съставки), те са семейни.
По-добре – въвежда по-голямо разнообразие от съставки, цената му е едно ниво по-висока и обикновено се използва за създаване на храна, която ще бъде споделена с членове на семейството или близки приятели.
най-доброто – продукти на първокласни цени, които осигуряват изживяване с ресторантско качество в уюта на дома. Ястия, които биха се споделяли у дома с партньор, вместо да излизат навън, или използвани за забавление и впечатляване на гости.
„Тъй като 80 процента от решенията за покупка в супермаркетите в Австралия се вземат на мястото на продажба, ние подходихме интелигентно с нашите опаковки и POS материали“, каза Роб. „Нашата опаковка е критичната връзка с потребителя. Трябва да действа като продавач в магазина. Всичко в него, от дизайн, цвят и копие, трябва да говори на потребителите на техния език. Тя трябва да бъде съвременна и надеждна.“
Опаковката е цветно кодирана, за да помогне на потребителите бързо да идентифицират коя гама от продукти да закупят, обяснява той, в зависимост от целта на храната. Потребителят може да закупи някое от трите, в зависимост от целта на ястието. „Добрата“ гама включва червена цветна лента, „по-добрата“ синя и „най-доброто“ метално златисто (създаване на първокласен вид и усещане).
Рецептите са снабдени с трите диапазона на качеството на продукта. В допълнение, продуктите в диапазоните „по-добро“ и „най-добро“ имат пълноцветни снимки на храната в чинии отпред на опаковката. Тестовете показват много по-голямо възприемане от потребителите на рецепти, когато е включена снимка на готовото ястие.
Второ, снимката помага за разрушаването на „голямата стена на еднаквостта“, която се е промъкнала в прясно изрязани дисплеи по целия свят, каза Роб. Компанията също така използва POS материали, за да вдъхне живот на категорията в магазините на дребно.
Програми за служители
Вътрешно Роб отдавна осъзнава важността на своите служители и продължава да набляга на откритата комуникация, консултациите и работата в екип. Редовно се провеждат официални форуми за консултации. Съвместните консултативни комитети (JCC), съставени от избрани представители на служителите и представители на ръководството, се събират, за да обсъждат въпроси на индустриалните отношения, условията на заетост, да договарят колективни трудови договори и големи промени на работното място. Тези JCC са толкова ефективни, че през 2003-04 г. и двата големи производствени обекта успешно договориха колективни трудови договори. Одобрението на служителите беше над 90 процента.
Всички обекти имат комисии по безопасност. Те се състоят от избрани представители на служителите, които се срещат ежемесечно с ръководството, за да обсъждат инициативи за безопасност, ефективност на безопасността на завода и да докладват резултатите от одита.
Организацията също така поддържа популярна програма за награди и признание, озаглавена „Характерът на първо място“. Програмата разпознава служителите по характер. Служителите се почитат пред колегите си на рождените си дни и се отличават с малък подарък и грамота. Те също така се държат в крак с представянето на компанията.
Във всички аспекти на бизнеса Роб също така инвестира в широк набор от програми за професионално развитие и развитие на умения, включително стажове в хранително-вкусовата промишленост, финансови услуги, офис администрация, управление на първа линия, развитие на лидерство и университетски дипломи.
Бъдещето
И така, какво крие бъдещето за този австралийски предприемач и неговата организация? OneHarvest (групата от компании) ще продължи да работи и ще укрепи позицията си в три основни потока от стойност, в които работи сега, обяснява Роб.
Преработвателното подразделение, Harvest FreshCuts, ще включва салати, зеленчуци и плодове и ще обхване набор от здравословни алтернативи от удобни магазини за пазара на C-store и гореспоменатите детски закуски с плодове и зеленчуци. Основни разширения на категориите айсберг, румън и бейби лист също са в картите.
Компанията ще продължи да търгува с пресни продукти на национална база и да изнася чрез The Harvest Company, каза Роб. Ще бъде включена гама от ексклузивни генетики ?Calypso™ манго, диня без семки и „гарантирано сладки“ пъпеши.
Най-новото му начинание, Oolloo Farm Management, завършва вертикалната интеграция на веригата за доставки с дългосрочни споразумения с инвеститори за управление на ферми, произвеждащи изключителна генетика. Този нов поток от стойност осигурява нов източник на приходи, като същевременно премества всеки потенциален агрономически риск към външни инвеститори.
Роб потвърждава, че никога не е бил по-развълнуван да бъде в бизнеса. И с водещите фактори като вкус, удобство, здраве и хранене, той със сигурност се е поставил на мястото на водача.